Bien qu’il soit toujours important d’assurer la couverture des marchés à fort volume, l’impact réel est obtenu en regardant au-delà des principes de base. Jennifer Nicholas, Senior Director, Hotel Spend Management, pour notre cabinet Advito, nous fait part de son point de vue sur ce que les entreprises devraient privilégier en cette saison de sourcing.
Lorsque les entreprises pensent au sourcing hôtelier, pourquoi ne devraient-elles pas se concentrer uniquement sur le tarif le plus bas ?
Jennifer Nicholas : Parce que le tarif le plus bas n’est pas toujours synonyme de meilleure valeur. Si vous ne mesurez le succès qu’en fonction du prix ou du volume, vous manquez des occasions d’influencer le comportement des voyageurs et l’adoption du programme. Une stratégie plus solide consiste à équilibrer les économies de coûts et l’expérience positive du voyageur. C’est ce qui crée des résultats durables pour l’entreprise.
Comment les données peuvent-elles améliorer un programme hôtelier ?
Jennifer : Les données sont le point de départ. Elles vous indiquent où vos voyageurs réservent, ce qu’ils préfèrent et comment les marchés diffèrent. Grâce à ces informations, vous pouvez vous approvisionner dans les bonnes villes, vous adapter aux pics saisonniers et même identifier les opportunités de partage. Sans les bonnes données, vous ne faites que deviner. Avec ces données, vous construisez un programme qui reflète la réalité et les voyageurs remarquent quand le programme correspond à leurs besoins.
Que doivent garder à l’esprit les entreprises pendant les négociations ?
Jennifer : Concentrez-vous sur ce qui apporte une réelle valeur ajoutée à vos voyageurs. Ne négociez pas des avantages uniquement pour l’apparence. Par exemple, si la plupart de vos voyageurs américains n’utilisent pas les petits-déjeuners ou le parking, il est peut-être préférable d’obtenir un tarif plus bas sans ces avantages. Et n’oubliez pas que la signature du contrat n’est pas la ligne d’arrivée. Surveillez les performances tout au long de l’année. Les hôtels adaptent constamment leurs stratégies et votre programme doit évoluer avec eux.
Pourquoi l’exactitude du contenu est-elle si importante ?
Jennifer : Même les meilleures offres n’auront aucune importance si elles ne s’affichent pas correctement dans votre outil de réservation en ligne. L’exactitude du contenu est essentielle, même les meilleures offres n’auront pas d’importance si les voyageurs ne peuvent pas les trouver ou s’y fier dans l’outil de réservation. Des tarifs et des avantages précis et visibles favorisent le respect de la politique, de meilleures données et une plus grande adoption du programme, ce qui se traduit par une plus grande valeur dans le cadre de l’approvisionnement futur.
Comment une politique de voyage peut-elle soutenir le sourcing hôtelier ?
Jennifer : Une politique bien conçue ne se contente pas d’établir des règles. En guidant les employés vers des hôtels et des canaux de réservation privilégiés, vous consolidez les dépenses, améliorez la conformité et renforcez votre position de négociation. Mais elle ne fonctionne que si elle est pratique et clairement communiquée. Les voyageurs doivent comprendre le « pourquoi », et vous avez besoin de flexibilité pour faire face aux exceptions du monde réel, comme une ville à guichets fermés. Les politiques doivent être considérées comme des documents vivants – revoyez-les et mettez-les souvent à jour afin qu’elles continuent à soutenir votre stratégie de sourcing et les besoins de vos employés.
Une fois le sourcing terminé, sur quoi les entreprises doivent-elles se concentrer ?
Jennifer : Considérez le sourcing comme un début et non comme une fin. Le paysage des voyages évolue constamment – ce qui fonctionnait il y a quelques mois peut ne plus fonctionner aujourd’hui. Continuez à optimiser. Observez les évolutions du marché, vérifiez auprès de vos voyageurs et ajustez si nécessaire. Et ne sous-estimez pas l’expérience du voyageur. Si les employés trouvent qu’il est facile de réserver des hôtels préférés, qu’ils voient clairement la valeur des avantages négociés et qu’ils se sentent soutenus tout au long de leur voyage, la conformité suivra naturellement. C’est à ce moment-là que l’on constate à la fois des économies et de la satisfaction.
Comment construire un programme hôtelier durable ?
Jennifer : La recherche intelligente d’hôtels est un processus continu, basé sur des données. Il commence par la compréhension de l’empreinte du voyageur et se termine par l’adoption. Les entreprises qui considèrent le sourcing comme une stratégie permanente – et non comme un exercice d’approvisionnement ponctuel – bénéficient de budgets plus solides, de meilleurs accords avec les fournisseurs et de voyageurs plus satisfaits.
C’est exactement là qu’intervient Advito Hotel Solutions: en aidant les entreprises à identifier les bons marchés, à analyser les performances, à négocier avec détermination et à concevoir des programmes qui permettent de réaliser des économies mesurables et d’améliorer l’expérience des voyageurs.
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