Zwar ist es nach wie vor wichtig, sich in Märkten mit hohem Volumen abzusichern, aber wirkliche Wirkung zeigt sich erst, wenn man über die Grundlagen hinausgeht. Jennifer Nicholas, Senior Director, Hotel Spend Management, bei unserem Beratungsunternehmen Advito, erklärt, worauf Unternehmen in dieser Einkaufssaison achten sollten.
Wenn Unternehmen über die Beschaffung von Hotels nachdenken, warum sollten sie sich nicht nur auf den niedrigsten Preis konzentrieren?
Jennifer Nicholas: Weil der niedrigste Preis nicht immer gleichbedeutend mit dem besten Wert ist. Wenn man den Erfolg nur am Preis oder am Volumen misst, verpasst man die Möglichkeit, das Verhalten der Reisenden und die Akzeptanz des Programms zu beeinflussen. Bei einer stärkeren Strategie geht es darum, ein Gleichgewicht zwischen Kosteneinsparungen und einem positiven Erlebnis für die Reisenden herzustellen. Das ist es, was nachhaltige Ergebnisse für das Unternehmen schafft.
Wie können Daten ein Hotelprogramm aufwerten?
Jennifer: Daten sind der Startpunkt. Sie sagen Ihnen, wo Ihre Reisenden buchen, was sie bevorzugen und wie sich die Märkte unterscheiden. Mit diesen Erkenntnissen können Sie in den richtigen Städten einkaufen, sich auf saisonale Spitzen einstellen und sogar Möglichkeiten zur Anteilsverschiebung erkennen. Ohne die richtigen Daten können Sie nur raten. Mit den richtigen Daten können Sie ein Programm erstellen, das die Realität widerspiegelt – und die Reisenden merken, wenn das Programm ihren Bedürfnissen entspricht.
Worauf sollten Unternehmen bei Verhandlungen achten?
Jennifer: Konzentrieren Sie sich darauf, was für Ihre Reisenden einen echten Mehrwert darstellt. Verhandeln Sie nicht über Vergünstigungen, nur um des Aussehens willen. Wenn zum Beispiel die meisten Ihrer US-Reisenden kein Hotelfrühstück oder Parken in Anspruch nehmen, sind Sie vielleicht besser dran, wenn Sie einen niedrigeren Tarif ohne diese Extras aushandeln. Und denken Sie daran: Mit der Unterzeichnung des Vertrags ist es noch nicht getan. Überwachen Sie die Leistung während des ganzen Jahres. Hotels passen ihre Strategien ständig an, und Ihr Programm sollte sich mit ihnen weiterentwickeln.
Warum ist die Genauigkeit der Inhalte so wichtig?
Jennifer: Selbst die besten Angebote nützen nichts, wenn sie in Ihrem Online-Buchungstool nicht korrekt angezeigt werden. Die Genauigkeit der Inhalte ist entscheidend, denn selbst die besten Angebote nützen nichts, wenn die Reisenden sie im Buchungstool nicht finden oder ihnen nicht vertrauen können. Genaue, sichtbare Tarife und Vergünstigungen fördern die Einhaltung der Richtlinien, bessere Daten und eine stärkere Programmakzeptanz, was zu einem höheren Wert bei der zukünftigen Beschaffung führt.
Wie kann eine Reiserichtlinie das Hotel-Sourcing unterstützen?
Jennifer: Eine gut durchdachte Richtlinie ist mehr als nur ein Regelwerk. Indem Sie Ihre Mitarbeiter zu bevorzugten Hotels und Buchungskanälen leiten, konsolidieren Sie die Ausgaben, erhöhen die Compliance und stärken Ihre Verhandlungsposition. Aber sie funktioniert nur, wenn sie praktisch ist und klar kommuniziert wird. Die Reisenden müssen das „Warum“ verstehen, und Sie brauchen Flexibilität für reale Ausnahmen, wie z. B. eine ausgebuchte Stadt. Die Reiserichtlinien sollten als lebende Dokumente betrachtet werden – aktualisieren Sie sie häufig, damit sie weiterhin sowohl Ihre Beschaffungsstrategie als auch die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter unterstützen.
Worauf sollten sich Unternehmen konzentrieren, wenn die Beschaffung abgeschlossen ist?
Jennifer: Betrachten Sie die Beschaffung als den Anfang, nicht als das Ende. Die Reiselandschaft ändert sich ständig – was vor ein paar Monaten funktioniert hat, funktioniert heute vielleicht nicht mehr. Optimieren Sie weiter. Beobachten Sie die Marktveränderungen, sprechen Sie mit Ihren Reisenden und passen Sie sie bei Bedarf an. Und unterschätzen Sie nicht die Erfahrung der Reisenden. Wenn es für die Mitarbeiter einfach ist, bevorzugte Hotels zu buchen, wenn sie einen klaren Nutzen in den ausgehandelten Vergünstigungen sehen und sich dabei unterstützt fühlen, wird sich die Einhaltung der Vorschriften von selbst einstellen. Dann werden Sie sowohl Einsparungen als auch Zufriedenheit feststellen.
Was ist die Quintessenz für den Aufbau eines dauerhaften Hotelprogramms?
Jennifer: Intelligentes Hotel-Sourcing ist ein kontinuierlicher, datengesteuerter Prozess. Er beginnt damit, dass man den Fußabdruck seiner Reisenden versteht, und endet mit der Annahme. Unternehmen, die die Beschaffung als fortlaufende Strategie betrachten – und nicht als einmalige Beschaffungsmaßnahme -, erzielen höhere Budgets, bessere Verträge mit Lieferanten und zufriedenere Reisende.
Genau hier setzt Advito Hotel Solutions an: Wir helfen Unternehmen, die richtigen Märkte zu identifizieren, die Leistung zu analysieren, zielgerichtet zu verhandeln und Programme zu entwickeln, die messbare Einsparungen und ein besseres Reiseerlebnis ermöglichen.
Sind Sie bereit, Ihre Hotel-Sourcing-Strategie zu stärken? Kontaktieren Sie Advito noch heute, um loszulegen.
